中小企业的直播方法论 看见的多重机遇

当抗疫成为“新常态”，作为经济活力的最关键角色——中小企业如何摆脱困境、甚至如何与困境共舞成了一个无法回避的问题。

一方面生产停滞、销售受阻，中小企业的计划被打乱；另一方面，融资能力、供应链掌控力、抗风险能力的“先天”不足，也让恢复生产的它们也难以快速回归正常周转的状态。

从过去半年的实践来看，直播带货“所见即所得”的优势成为了商品购买转化效果最大化的助推器。但随着明星纷纷现身带货，天价的“坑位费”已不是中小企业能够承担的。当商业界大咖不断刷新带货纪录，持续攀高的销售额也成为了舆论质疑的焦点。本就缺少资本支持的中小企业在这样浮躁的大环境下更是难寻红利。

万物皆可直播，既然中小企业无法依赖自带流量的头部主播和明星们，那么如何利用短视频和直播的，以最优的投入产出比提纲转化效率，真正解决中小企业的营销与销售痛点，或许是直播带货2.0时代需要探讨的问题。

不一样的增长方法论

从理论到实践，一些大力发展线上业务的中小企业的案例也许能够给其他企业带来一些启发。

以VOA丝绸为例，其在疫情期间实现了品牌私域流量明显增长。

在抖音活跃了两年的“VOA丝绸”早在今年春节前就准备好了60多条短视频内容，充足的视频储备使得他们在早期疫情期间仍然保持日更的节奏。稳定的内容输出加上抖音小店的大力投放，“VOA丝绸”在春节期间吸引了100多万粉丝。

随后，在“515王牌直播间”活动中，“VOA丝绸”的单日销售额超过百万。在“抖in万物节”期间，“VOA丝绸”充分调动前期培养的专业抖音主播，通过短视频引流直播间，效果显著。

和“VOA丝绸”一样，乐尔康按摩椅也参与了“抖in万物节”，并有效地通过抖音提升了品牌知名度和销量。

乐尔康按摩椅是一个连续踩中电商和短视频两个发展节点的品牌，从去年8月份开始，乐尔康选择以短视频方式进行营销，通过巨量引擎投放短视频广告。截至目前，乐尔康的商品在抖音平台上的展示次数破亿，实现近亿元的成交额。

VOA丝绸和乐尔康按摩的成绩，在传统营销环境下是极难快速实现的。但在短视频+直播的语境中，平台的内容分发机制使得营销转化呈网状结构，增加了更多触达用户、完成转化的节点，短视频内容使营销变成了所见即所得的“好物分享”，用户接受程度更高。在短视频内容营销为品牌赢得一定影响力和知名度后，直播的加入让品牌商家在同一平台实现了从营销到销售的全链路。

当企业在直播间里完成了第一次转化后，后期的精细化运营和私域营销阵地的构建才刚刚开始。因为单场成绩百万不等于持续增长，实现增量需要持续降低退货率、提升复购率，实现这一点需要私域流量池的建设。

“洪陵羊绒”就是利用私域流量获得更高转化和复购率的典型案例。

从2018年起，这家企业开始在抖音上创作关于羊绒知识和穿搭分享的短视频内容，经过两年时间的运营，目前“洪陵羊绒”的抖音账号已经拥有52.5万粉丝，300多条视频内容获得了近亿次播放量。今年，“洪陵羊绒”也开始了直播卖货，在抖音的销量已超1500万元，占全年营收的60%以上。

仅是抖音这一个平台，就支撑起了一家中小企业五成以上的业务，庞大流量所带来的声量可见一斑。对众多中小企业来说，品牌走红和销量增长都因平台自身声量的加持而提速，在以抖音为代表的平台进行营销和销售，无异于是站在了巨人的肩膀上。

被看见的多重机遇

企业借力平台实现快速增长，平台依靠企业繁荣生态、吸引流量，之后再将流量给予企业，由此便形成了平台和企业互惠互利、彼此成就的正向循环。

而在众多领域平台都入局带货直播的当下，一系列由平台打造和助推的购物节、营销节必定是在加大曝光导流力度、不断推出新玩法、给予新福利，这对更多中小企业来说也是一次又一次的新机遇。

抖in万物节是字节跳动旗下的营销服务品牌巨量引擎面向中小企业开启的首个直播购物嘉年华 ，本次活动吸引了近百位商家参与。据了解，此次活动在全网的累计曝光量达13亿+，其中抖音话题播放量达1.1亿，明星以及达人直播累计实现成交额1650万。

除了品牌营销和直播卖货外，此次活动还为营销经验浅薄的中小企业提供“营销课程”，讲解营销玩法。拥有千万粉丝的抖音达人和中小企业创始人分享自己的创业经验，刚刚入驻的中小企业可通过这一系列的直播课程直接了解平台的规则和玩法，并收获其他企业的成功经验和增长方法论。

对于中小企业而言，效率永远排在第一位，求生与增长都迫在眉睫。

尽管直播带货已是如火如荼，但中小企业不一定适合直接跳入一场几十分钟的直播去追逐限时的交易量，“短视频种草-直播拔草-私域粉丝运营圈层建设”这样的短视频直播组合拳，或许才是做适合中小企业的增长方法论。

主播、明星可以场场替换，企业却需要持续经营。中小企业需要以更低门槛、更划算、更“循序渐进”的方法被“拯救”、被看见、被认知，而想做到这些，直播间内外都将是必不可少的舞台。